ショッピングカートを獲得するための秘訣とは？

こんにちは、武藤です。

いつもお世話になっている海外のアドバイザーから
面白いレポートを紹介してもらいました。

「The Buy Box Bible
～ショッピングカートを獲得するための究極のガイド～」

http://feedvisor.com/go/the-buy-box-bible

英語で37ページもあるレポートなので
要点をシェアさせていただきますね。

当記事はFeedvisor社の許可のもと掲載しています。

The Buy Box Bibleの著作権は Feedvisor LTDに属しますので、
当記事の再配布、転載等はご遠慮ください

そもそもショッピングカートというのは
商品ページの右側にあるAdd to Cartのことです。

米国ではこの枠をBuy Boxと呼んでいます。

このBuy Box経由の売上は、
アマゾンの売上のなんと82％を占めるそうです。

なので、このポジションを獲得できるかどうかで
売上は大きく左右されます。

私自身はカートの獲得率は全く気にしていませんが、
カートの取れない商品は価格や出品を見直しています。

これまで私も信じていた
Buy Boxの獲得に関する２つの噂があります。

1つ目は他のセラーよりも2.7％値下げすることで、
より長時間Buy Boxが確保できるというもの。

確かにうまくいく場面も多いのですが
この戦略で致命的なのが全セラーの利益の合計が
いずれ縮小してしまうということ。

最低価格に合わせるのはありでも、
相場を切り下げるような値付けは愚かな戦略です。

私たちは価格差で商売をしているのですから、
極限まで仕入値を抑えるファストファッションや
ファストフードのような戦略は長くは続かないと思います。

次の噂が価格差が2％以内であれば
一定の確率でカートボックスが巡ってくるというもの。

セラーのローテーションは存在しますが、
2％の価格差という根拠は証明できないようです。

では、Buy Boxはどのような仕組みになっているのか？

セラーのローテーションから見て行きましょう！

アマゾンは人気商品については、
特定のセラーにBuy Boxを独占させません。

つまり複数のセラーをBuy Box上で
ローテーションさせています。

販売条件やアカウントの状態が全く同じセラーが
10名いればBuy Boxの獲得率は10％になります。

ところがパフォーマンスが同じセラーはいないので、
よりパフォーマンスの良いセラーは最大で70％、
パフォーマンスの劣るセラーは5％となるそうです。

これは10名程度のセラーがいる場合で、
Buy Boxを取るセラーが1名しかいなければ
カートの獲得率は100％となります。

つまりBuy Boxの獲得率はセラーによって
高かったり低かったりするということです。

私もページをリロードすることで
このローテーションを確認しようとしたことがありますが
何度リロードしてもセラーが変わらないんです。

不思議だなーと思っていたんですが、
この原因はクッキーにあるようです。

アマゾンは1時間は同じセラーが表示されるように、
制御を行っているようです。

確かに販売者がコロコロ変わっては
お客さんも不安に思いますよね。

次に紹介するのがアマゾンに対抗できるか？
という疑問です。

アマゾンは自社のプラットフォームなので
もちろん優先されています。

実際の評価に関係なく完璧な評価を持っていると
仮定したセラーなのだそうです。

アマゾンに近いような高評価を持つセラーや
魅力的な価格を持つセラーは
アマゾンとBuy Boxをシェアできることもあります。

ただし、この原則はあるジャンルでは成立しません。

それは、書籍やDVD等のメディア系商品です。

メディアはアマゾンが最も得意とする分野。

メディア系商品についてはアマゾンが在庫を持つ限りは、
アマゾンが最優先されます。

さわりの部分だけでも結構長くなってきたので
Buy Boxを獲得するための具体的な条件などは
また明日のメルマガでご紹介したいと思います。
ちなみに、今回のレポートを提供してくれたのは
Feedvisorという会社の私のアドバイザーです。

ちょっと過激でユニークな価格修正ツールを
提供する会社です。

そもそもBuy Boxの獲得条件は
アマゾンによって詳しくは公表されていません。

今回のレポートも同社がテストから導き出した

推測ということになります。

 

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また紹介させていただきますね。